Consejos para una Noche Pro rentable

Birgitta Mueck

En términos de publicidad y venta de cursos PADI, tu operación de buceo debería estar dividida en 3 secciones: adquisición, formación continua y convertirse en profesional. En este artículo nos centraremos en el desarrollo profesional de tu operación de buceo compartiendo técnicas comprobadas, las cuales te ayudarán a organizar una Noche Pro de manera exitosa y a aumentar las ganancias a través de la conversión a Pro.

Primero, acuerda con tu PADI Regional Manager una fecha para el evento. Esto debería hacerse con mucho tiempo de antelación para conseguir la máxima exposición y aumentar las probabilidades de conversión a Pro. Verifica las fechas de eventos deportivos y de vacaciones escolares/universitarias para evitar inconvenientes en la agenda.

4-6 semanas anteriores al evento

Anuncia el evento. Difunde la noticia acerca tu Noche Pro con orgullo y de manera consistente en tus redes sociales, tu boletín informativo y tu blog. Visita el PADI Pros’ Site para obtener gráficos, una plantilla de correo electrónico, un póster para tu clase e invitaciones personalizables para tu Noche Pro, todo de manera gratuita. Solicita a los buceadores una respuesta a la invitación por correo electrónico. Como parte del proceso, pregúntales también acerca de sus certificaciones de buceo y experiencia, así tendrás una idea del tamaño y naturaleza de tu audiencia.

Presentadores. Identifica dos o, preferiblemente, tres miembros de tu personal para que se ocupen de hablar durante la Noche Pro. Oradores adicionales, de diversas edades y entornos, tendrán mayor repercusión en la audiencia. Los vídeos con testimonios de tus antiguos buceadores, quienes se hayan convertido en pro, son una herramienta poderosa. Recolecta vídeos que tus buceadores hayan hecho (selfie videos), en donde se muestren en lugares excitantes, para crear incluso un mayor impacto.

2-3 semanas anteriores al evento

Comienza a promocionar el evento en tus clases de buceo. Incluye folletos en crew-packs y en las bolsas de compras y continúa publicando recordatorios en tus redes sociales para mantener activa la conversación.

Reúne o compra premios de rifa. Estos podrían ser tarjetas de regalo, cupones para recargas de aire, gorras, camisetas o accesorios de buceo. Consulta a tu PADI Regional Training Consultant acerca de donaciones, Go PRO DVD’s o cualquier otro tipo de material relacionado con la Noche Pro.

Crea una presentación de diapositivas para utilizar de fondo el día del evento. La presentación puede incluir fotos de tu personal, imágenes de viajes de buceo pasados y diapositivas que promuevan los próximos viajes de buceo a realizar.

Realiza un pre-mortem con el personal clave para el evento. Imagina los peores escenarios que podrían ocurrir (uno de los presentadores se encuentra enfermo, nieva, no hay suficientes aperitivos o asientos, etc.) e identifica cómo podrías prevenir y manejar estas situaciones.

Crea tus especiales de Noche Pro:

  • Ofrecer paquetes de entrenamiento de distintas categorías (paquete básico, de rango medio y platinum) es la manera ideal de hacerlo, ya que la mayor parte de los consumidores elegirá la opción intermedia. Puedes crear paquetes que incluyan únicamente clases necesarias para que los buceadores alcancen el nivel Pro o puedes crear paquetes que también ofrezcan equipo. Asegúrate de que tu personal comprenda lo que tienen para brindar los paquetes y las distintas formas de pago que pueda haber disponibles.
  • Si tienes un programa de viajes activo, ten información disponible acerca de tus próximos viajes. Algunos clientes pueden tener interés en completar su entrenamiento en destinos de aguas cálidas.
  • Incluye un calendario en tu presentación, en forma de diapositivas y/o en forma de folleto, enseñando las clases que habrá programadas durante el año. Ayuda a los alumnos a ver el camino para convertirse en Divemaster, Instructor, Master Scuba Diver, etc.
  • Pide a los instructores que armen una lista de al menos cinco alumnos que ellos crean que “tienen lo que se necesita”. Compara las listas hechas por los instructores para confirmar los alumnos que serán tu objetivo, luego haz con que los instructores llamen o envíen un email a dichos alumnos con una invitación personal.

1 semana antes del evento

Envía un correo electrónico como recordatorio acerca de la Noche Pro e incluye los especiales que estarán disponibles únicamente por esa noche. Pide a instructores que hagan llamadas a los alumnos que hayan mostrado interés en asistir, pero no hayan confirmado su asistencia.

Prepara tu presentación. Pregunta a tus presentadores si tienen fotos o vídeos que les gustaría compartir y elabora una lista de preguntas de entrevista para los Pros a los que hayas elegido.

Ejemplos de preguntas:

  • ¿Qué es lo que amas de ser un PADI Divemaster/Instructor?
  • ¿Cuándo supiste que querías convertirte en Pro?
  • ¿Qué concepto erróneo suele tener la gente acerca de trabajar como Divemaster/Instructor?

El día anterior

Publica tus especiales en las redes sociales y haz énfasis en que son sólo por una noche, sin excepciones.

El día del evento

Prepara una hoja de registro para recolectar nombres de los buceadores, máximo nivel alcanzado e información de contacto (teléfono/correo electrónico).

Designa un lapso de 30 minutos antes de la presentación para que los invitados puedan interactuar u organiza una happy hour. Muestra diapositivas o una lista de reproducción con videos de tus aventuras de viajes y con el personal divirtiéndose con alumnos. Durante el tiempo destinado a socializar o al happy hour, invita a los buceadores a darle a “me gusta” a tu página de Facebook (o comprueba en Facebook si ya lo han hecho) a cambio de más cupones para la rifa.

Limita la duración de la presentación a una hora, para no perder la atención del público. Haz que el público participe haciéndoles preguntas directas (por ejemplo, “¿Cuántos Advanced Open Water Divers hay en la habitación?) y mantén el entusiasmo de la gente sorteando un premio de rifa entre cada orador.

Una vez que haya acabado la presentación, dales tiempo a los buceadores y al personal para socializar. Esta interacción es una herramienta de ventas poderosa. Finaliza tantas ventas como puedas. Aprovecha la emoción del momento para vender tantos viajes, entrenamiento y equipo como puedas.

Después del evento

Reúnete con tu personal para designar un plan de seguimiento para cada invitado que haya asistido. Evalúa el evento y toma nota acerca de lo que salió mal y lo que podría ser mejorado para futuros eventos.

Conclusión/consejos más importantes

Este artículo está diseñado como una lista de verificación para ayudarte a celebrar una Noche Pro exitosa. Pero si te parece mucho, lo más importante es lo siguiente:

  1. Promociona tu evento con anticipación y de manera constante.
  2. Pide a los instructores que envíen invitaciones personales a los alumnos elegidos. No cuentes con emails y redes sociales para traer una multitud.
  3. Crea 3 categorías de especiales y no cedas con la limitación de sólo una noche.

Consejos adicionales y recursos de marketing están disponibles en el PADI Pros’ Site.

 

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