Секреты «Ночи профессионалов», приносящей прибыль

Birgitta Mueck

В том, что касается рекламы и продажи курсов PADI, деятельность вашего дайв-центра должна быть разделена на 3 направления – привлечение новых дайверов, продолженное обучение и подготовка профессионалов. В этой статье мы сосредоточимся на последнем и расскажем об эффективной тактике, включающей проведение мероприятий, называемых «Pro Night – Ночь профессионалов» и увеличить доход за счет перехода клиентов из дайверов в профессионалы.

Сначала определите дату события вместе с вашим региональным менеджером PADI. Это должно быть сделано задолго до предлагаемой даты, чтобы собрать максимальное количество участников и увеличить шансы на появление новых профессионалов. Проверьте спортивные календари и школьные/университетские каникулы, чтобы избежать пересечения вашего мероприятия с иными социальными событиями.

За 4-6 недель до мероприятия

Объявите о мероприятии. Старайтесь, чтобы вас услышало как можно больше людей, когда распространяете информацию о своей «Ночи профессионалов» через свои бюллетени, в социальных сетях и блоге. Посетите про-территорию сайта PADI, чтобы бесплатно скачать графику, шаблоны сообщений электронной почты, плакаты для вашего класса и настраиваемые приглашения на Pro Night. Сделайте рассылку для дайверов по электронной почте, разослав анкеты-приглашения RSVP (на которые требуется ответить). В анкетах уточните, какие у них есть дайв-сертификаты и каков их опыт, чтобы иметь представление о размере и характере вашей аудитории.

Спикеры. Определите двух, а предпочтительно трех сотрудников из вашего персонала, чтобы они выступили на Pro Night. Дополнительные выступающие разных возрастов и из разных социальных групп помогут шире охватить вашу аудиторию. Видео-отзывы от ваших бывших студентов-дайверов, которые пошли в профессионалы, являются достаточно мощным инструментом. Посмотрите среди «сэлфи-видео» от ваших дайверов с разными захватывающими местами, чтобы создать наилучшее впечатление.

За 2-3 недели до мероприятия

Начните продвигать свое мероприятие в своих дайверских классах. Включите листовки с информацией в комплекты учебных материалов и продолжайте размещать напоминания на своих каналах в социальных сетях.

Соберите или купите призы для лотереи. Это могут быть подарочные карты на обучение, ваучеры на заправку баллонов, кепки, футболки или аксессуары для подводного плавания. Спросите своего регионального консультанта по обучению PADI по поводу любых пожертвований, дисков DVD с рекламой Go PRO или других материалов, связанных с «Ночью профессионалов».

Создайте слайд-шоу для воспроизведения в фоновом режиме в день события. Слайд-шоу может включать в себя фотографии вашего персонала, изображения из погружений и слайды, рекламирующие дайв-туры и путешествия.

Проведите репетицию с вашими ключевыми докладчиками из персонала. Подумайте, что делать в случае неожиданностей (докладчик заболел, пошел снег, недостаточно закусок или стульев и т.д.), и определите, как вы будете справляться с этими проблемами.

Подготовьте все со своей стороны:

  • Многоуровневые учебные комплекты (базовый пакет, средний и платиновый) – это идеальный способ, так как большинство потребителей выбирают средний вариант. Вы можете создать только комплекты для дайверов, желающих подняться до уровня Про, или пакеты, которые также включают в себя снаряжение. Убедитесь, что ваши сотрудники полностью понимают назначение этих комплектов и любые варианты оплаты, которые могут быть использованы.
  • Если у вас есть активная программа путешествий, то у вас наверняка имеется информация о предстоящих дайв-турах. Некоторые участники могут захотеть пройти обучение в теплой воде.
  • Включите свой календарь в виде слайда в презентации и/или раздаточный материал, показывая расписание своих занятий в течение года. Помогите обучающимся увидеть прямой путь к квалификации Дайвмастера, Инструктора, Master Scuba Diver и т.д.
  • Потребуйте от инструкторов создать целевой список, включающий не менее пяти студентов, которые «обладают всеми качествами, которые требуется». Перекрестно сравните списки и выявите целевых студентов, затем попросите инструкторов позвонить им или отправить студентам личное приглашение.

За 1 неделю до мероприятия

Отправляйте напоминание о «Ночи профессионалов» по электронной почте и объявите об аппетитных скидках и предложениях, действующих только на ее протяжении. Попросите инструкторов обратиться к студентам, которые проявили интерес, но не ответили на анкеты.

Подготовьте презентацию. Спросите своих докладчиков, есть ли у них какие-либо фотографии или видео, которыми они хотели бы поделиться, и подготовьте список вопросов, которые будете задавать интервьюируемым вами профессионалам.

Примерные вопросы:

  • Что вам нравится в работе Дайвмастера/Инструктора PADI?
  • Когда вы поняли, что хотите стать профессионалом?
  • Каковы распространенные предрассудки, которые есть у людей по отношению к Дайвмастерам/Инструкторам?

За день до мероприятия

Опубликуйте свои специальные предложения в социальных сетях и подчеркните, что они действуют только на протяжении одной ночи, без исключений.

Во время мероприятия

Подготовьте листок на входе для регистрации имен дайверов, их самого высокого уровня и контактной информации (телефон/электронная почта).

Спланируйте 30 минут для сбора/приветствий до презентации. Поставьте на воспроизведение слайд-шоу/видео-плейлист, демонстрирующий ваши приключения в путешествиях, пока ваши улыбающиеся сотрудники будут весело общаться со студентами. Пригласите дайверов поставить лайки на вашей странице в Фейсбуке (или зайдите, чтобы посмотреть, если они уже поделились вашей страницей), чтобы принять участие в дополнительной лотерее.

Ограничьте презентацию до одного часа, чтобы не вымотать слушателей. Задавайте своим участникам разные вопросы (например, сколько дайверов уровня Advanced Open Water Diver в комнате?) и поддерживайте интерес, проводя розыгрыши призов между выступлениями.

По окончании презентации дайте время дайверам и сотрудникам пообщаться. Это взаимодействие является мощным инструментом продаж. Доведите до конца как можно больше продаж. Используйте оживление, вызванное презентацией, чтобы продать курсы обучения, дайв-туры и оборудование.

После мероприятия

Соберитесь с персоналом, чтобы назначить последующий план для каждого участника – и определите последующие действия! Оцените свое мероприятие и сделайте заметки о том, что хорошо работает, и что можно улучшить для будущих акций.

Итог/Важнейшие секреты

Эта статья разработана в качестве контрольного списка, который поможет вам подготовить и провести успешную «Ночь профессионалов». Но если вы чувствуете, что этой информации слишком много, чтобы сразу ее осмыслить, помните, что наиболее важными моментами являются следующие:

  1. Продвигайте свое мероприятие как можно раньше и чаще.
  2. Требуйте от инструкторов направить личные приглашения избранным студентам. Не рассчитывайте только на электронную почту и социальные сети.
  3. Создайте три уровня специальных предложений и не делайте компромиссов – срок их действия должен ограничиваться лишь одной-единственной ночью.

Дополнительные советы и маркетинговые ресурсы доступны на про-территории сайта PADI.

This post is also available in: en nl fr de it es