Fürsprecher schaffen

Schrifsteller: John Kinsella

Es ist ein feuchter, trüber Morgen. Der Verkehr ist dicht und staut sich weit nach hinten. Perfekt. Mit einer Handvoll Flyern, die das Erlebnis Discover Scuba® Diving (DSD®) mit der Botschaft „Zwei für den Preis von Einem“ bewerben, bewegen wir uns vorsichtig durch die Wagenreihen und suchen Blickkontakt mit den gelangweilt aussehenden Fahrern. Die meisten lassen ihre Fenster herunter, zweifelsohne aufgrund unserer bunten, einteiligen Nasstauchanzüge neugierig geworden. Wir lächeln, händigen ihnen einen Flyer aus und erklären kurz, worum es geht. Vergiss den Verkehr, jetzt wird Tauchen gelernt. Als wir um neun Uhr ins Tauchgeschäft kommen, läuft das Telefon schon heiß. Das war die wirkungsvollste Einzelaktion, die wir je gemacht haben.

Über Jahre hinweg haben wir verfolgt, warum neue Taucher in den Shop kommen. Vor dem Aufkommen hochwertiger Software für den Tauchbetrieb, wie EVE, hielten wir in einer einfachen Tabelle die Namen der Taucher fest und notierten, wie sie von uns gehört hatten und warum sie sich anmeldeten. Wir fassten die Ergebnisse monatlich zusammen und – mit der einzigen Ausnahme der oben beschriebenen Aktion – war die Weiterempfehlung der jeden Monat am häufigsten genannten Grund. In Nasstauchanzügen durch den Berufsverkehr zu laufen scheint die Ausnahme zu sein, die die Regel bestätigt.

Die Aktion liegt 30 Jahre zurück und ich bezweifle, dass sie heutzutage funktionieren würde. Damit bleiben Empfehlungen ganz oben auf der Liste. Wie, um es zu bestätigen, nahmen an einem kürzlich stattfindenden Open Water Diver Kurs alle acht Teilnehmer aufgrund von Empfehlungen von Freunden oder Kollegen teil – ein hervorragendes Beispiel für gut laufende Mundpropaganda.

Fürsprecher sind diejenigen, die für deine Mundpropaganda und Empfehlungen verantwortlich sind und sie sind unendlich wichtig für dein Geschäft. PADI® Europe, Middle East and Africa (EMEA) hat kürzlich ein White Paper mit dem Titel „Analysis of the UK Diving Industry“ herausgebracht. Dieser Bericht fasst die wichtigsten Ergebnisse einer ausgiebigen Umfrage mit PADI Dive Centern in Großbritannien zusammen. Zusätzlich enthält er auf den Ergebnissen basierende Ratschläge, mit denen Dive Center ihr Geschäft ankurbeln können.

Im Kapitel „Marketing to New Divers“ des White Papers wird aufgezeigt, dass neue Taucher das Erfolgsrezept für dein Geschäft sind. Sie sind nicht nur aktuelle Kunden, sondern auch zukünftige Kunden. Es werden zwei Gruppen neuer Taucher identifiziert: DSDs und potenzielle Kunden.

Für DSDs gibt es folgenden Rat:

  1. Verwende den Discover Scuba Diving Participant Guide und das System korrekt.
  2. Plane beim DSD Zeit für eine Erklärung der Vorteile der vollen Ausbildung ein und erläutere auch, wie sie abläuft.
  3. Gib den Interessenten einen Anreiz, sich sofort anzumelden.
  4. Stelle sicher, dass die Teilnehmer wissen, dass sie die im Schwimmbad-Tauchgang 1 ihres DSDs gelernten Fähigkeiten anerkennen lassen können – so haben sie den ersten Schritt der Ausbildung bereits gemacht.
  5. Motiviere deine Mitarbeiter. Das White Paper hält fest: „Passionierte PADI Professionals werben neue Tauchschüler an – versäume nicht, sie zu unterstützen und sie bei Erfolg zu belohnen“. Wenn du dich nicht darauf verlassen kannst, dass deine Mitarbeiter deine Open Water Diver Kurse empfehlen und du ihnen nicht dabei hilfst indem du es auch für sie attraktiv machst, verlierst du ein Standbein deines zukünftigen Geschäfts.

Für potenzielle Kunden (Neugeschäft), wird im White Paper empfohlen:

  1. Verwende das PADI Logo.
  2. Stelle sicher, dass die Facebook-Seite des Tauchcenters wirkungsvoll eingesetzt wird.
  3. Sei innovativ – kontaktiere die lokale Gemeinschaft.
  4. Nutze deine Schüler – Mundpropaganda ist nach wie vor der beste Weg, neue Taucher anzuziehen.

Im White Paper wird festgehalten: „Persönliche Empfehlungen sind starke Mittel der Neukundengewinnung.“ Schaffe ehemaligen Schülern Anreize dazu, dir zu neuen Geschäften zu verhelfen. Zum Beispiel könnte das ein Geschenk für jeden Kunden sein, den sie vermitteln, ein Rabatt auf ihren nächsten Kurs oder ein Rabatt auf einen Kurs, an dem jemand auf ihre Empfehlung hin teilnimmt.

Nutze die bewährten Methoden, um dir Fürsprecher zu schaffen und ernte den Lohn der Empfehlungen.

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