Pourquoi la documentation est importante

Les nouveaux instructeurs PADI remarquent parfois qu’ils passent plus de temps à vérifier les documents qu’à plonger. Alors, pourquoi la documentation est-elle si importante ?

Premièrement, il informe les plongeurs de leur responsabilité de divulguer et d’évaluer honnêtement leur état de santé et les risques liés à la plongée, même lorsque les opérateurs font de leur mieux pour leur offrir une expérience agréable et relativement sûre. Il établit également les directives que tous les plongeurs doivent suivre lorsqu’ils participent à cette activité transformationnelle. Les documents sont également utilisés comme preuves pour aider à défendre les professionnels de la plongée en cas d’incident et d’action en justice, ce qui est généralement une exigence clé de votre police d’assurance de responsabilité civile professionnelle. Chaque formulaire a son propre but unique :

Décharge de responsabilité / Déclaration de risques – Ce document explique les risques de la plongée sous-marine aux participants et leur assure qu’ils savent qu’il est possible que quelque chose se passe mal. Ici, il est important de s’assurer que tous les champs sont bien remplis avant que le plongeur signe le formulaire. Ne modifiez pas le document après que l’élève a signé le formulaire et confirmez toujours que le formulaire est dûment signé et daté.

Acceptation d’Indépendance du Prestataire – Ce formulaire explique à vos clients que les établissements des PADI Member ne sont pas la propriété de PADI, que les professionnels de la plongée ne sont pas des employés de PADI et que PADI ne contrôle pas et ne peut pas contrôler les opérations quotidiennes et les décisions de votre personnel et vos affaires. Comme pour les autres formulaires, assurez-vous que tous les champs sont remplis et que le formulaire est signé et daté.

Déclaration d’adhésion aux règles de sécurité – Ce document est conçu pour informer les plongeurs de leur responsabilité de plonger en toute sécurité – non seulement en tant qu’élève plongeur, mais également après la certification. Encore une fois, tous les champs doivent être remplis et le formulaire doit être signé et daté.

La déclaration médicale traite des risques de la plongée et demande au plongeur de divulguer toute condition médicale préexistante. Toute réponse « oui » nécessite l’approbation d’un médecin avant de participer à des activités dans l’eau. Toujours demander au plongeur de répondre clairement par « oui » ou par « non » sur chaque ligne, puis demander signer et dater le formulaire.

Inévitablement, l’un de vos plongeurs répondra « oui » à une question sur la déclaration médicale et voudra ensuite en discuter avec vous ou changer la réponse en « non ». Si le plongeur décide de modifier sa réponse, réfléchissez bien aux raisons pour lesquelles il pourrait le faire avant de le lui permettre.

  • Était-ce une simple erreur ? Si une personne biologiquement masculine répond oui à « êtes-vous enceinte ou tentez-vous de tomber enceinte ?», Il est acceptable que le plongeur modifie sa réponse. Assurez-vous que le plongeur paraphe et date le changement.
  • Le plongeur a-t-il vraiment mal compris la question ? Si un plongeur répond initialement par « oui », il doit y avoir une raison à cela. Conseillez au plongeur de dire la vérité à propos des problèmes médicaux dans l’intérêt de ses proches, de son binôme de plongée, de sa santé et de sa sécurité. En cas de doute, ils devraient toujours consulter un professionnel de la santé.

Il est important de prévoir suffisamment de temps au début de chaque cours pour permettre aux élèves plongeurs de remplir les formulaires requis et de les vérifier minutieusement – en veillant à ce que les élèves plongeurs remplissent les documents de manière appropriée et précise puissent constituer un élément clé de votre protection juridique en cas d’incident.

Service client et standards PADI

Il arrive parfois que les plaintes adressées à PADI portent davantage sur des problèmes du service client que sur des violations claires des standards PADI. L’équipe de gestion de la qualité PADI n’indiquera pas aux membres PADI comment gérer leur établissement, mais elle interviendra lorsque les pratiques d’un membre ne suivent pas les paramètres des standards PADI, y compris celles qui figurent dans le code de pratiques des membres PADI (figurant dans la première partie de votre Manuel de l’instructeur PADI).

Voici un aperçu de quelques plaintes courantes concernant le service client, ainsi que des conseils pour vous aider à ne pas décevoir vos clients et à écouter l’équipe de gestion de la qualité :

1. Les clients expriment leur inquiétude et leur frustration lorsque des plongées planifiées sont modifiées à la dernière minute sur des sites très différents de ceux annoncés initialement. Par exemple, la plongée était programmée pour un récif peu profond, mais le capitaine du bateau en route indique aux clients qu’ils se rendent sur un site plus profond dans des conditions plus difficiles, car une équipe ou un membre de l’équipage l’a demandé.

Dans le code de pratiques des membres, vous êtes tenu de respecter les règles de sécurité en matière de plongée, de tenir compte des niveaux de confort individuels et de privilégier la sécurité. Les plongeurs préparés et à l’aise pour faire une plongée dans un récif peu profond peuvent ne pas être prêts pour une plongée plus profonde et plus difficile. Si vous devez changer de site, essayez de choisir des sites alternatifs avec des profils de plongée et des caractéristiques similaires aux plongées initialement prévues.

2. Une autre plainte fréquente des élèves et des plongeurs certifiés concerne les équipements de location qui leur sont fournis. Par exemple, des plongeurs décrivent des BCD mal ajustés, des combinaisons trop petites ou trop grandes ou un embout de secours qui fuit.

Les membres PADI ont l’obligation de placer en premier la sécurité des plongeurs. Fournir à un élève plongeur ou novice un équipement inadapté, ou pire, un équipement qui ne fonctionne pas correctement est contraire à cette obligation.

Un bon entretien des équipements est primordial pour la sécurité des plongeurs, la satisfaction de la clientèle et la gestion des risques. Améliorez votre service client en demandant aux clients s’ils sont familiarisés avec l’utilisation de l’équipement fourni et s’ils sont à l’aise. Montrer votre préoccupation pour la sécurité et le plaisir du plongeur est à la fois une pratique prudente et une bonne pratique commerciale.

3. Le remboursement du client est un problème courant du service client. Par exemple, un client se plaint que le cours Rescue Diver de « trois semaines » n’est que partiellement achevé au bout de trois mois en raison de la reprogrammation continue de l’instructeur. Le client demande un transfert et l’instructeur refuse sans explication.

N’oubliez pas que les standards PADI vous obligent à émettre un transfert si l’élève plongeur a suivi au moins une partie du cours et s’est conformé aux dispositions financières convenues.

Le meilleur moyen d’éviter les problèmes de service client et de gestion de la qualité consiste à faire preuve de jugement lors que vous fournissez des services de plongée et à faire preuve de diligence dans le respect des pratiques professionnelles.

Heures d’ouverture des Bureaux régionaux PADI pendant la période des fêtes 2018

Le Bureau régional PADI EMEA, à Bristol, sera ouvert entre Noël et Nouvel An. Veuillez consulter les dates et les heures d’ouverture, au cas où vous souhaiteriez le contacter:

24 décembre – les lignes téléphoniques sont ouvertes de 08h15 – 13h00

25 décembre – Bureau EMEA fermé

26 décembre – Bureau EMEA fermé

27 décembre – les lignes téléphoniques sont ouvertes de 08h15 – 17h30

28 décembre – les lignes téléphoniques sont ouvertes de 08h15 – 16h00

31 décembre – les lignes téléphoniques sont ouvertes de 08h15 – 13h00

1 janvier – Bureau EMEA fermé

Les heures d’ouverture habituelles de 08h15 – 17h30 reprendront à partir du 2 janvier 2019.

PADI annonce ses Salons 2019 !

L’organisation PADI a passé beaucoup de temps à planifier ses évènements 2019 et a le plaisir d’annoncer qu’elle exposera aux salons suivants :

Salon de la Plongée (Paris, France): 11-14 janvier – Village PADI.

Boot (Düsseldorf, Allemagne): 19-27 janvier – Village PADI.

DIVE MENA Expo (Dubaï, EAU): 26 février-2 mars.

EUDI (Bologne, Italie): 1- 3 mars – Village PADI.

PADI sera également présente aux salons ci-dessous:

Moscow Dive Show (Moscou, Russie): 31 janvier – 3 février.

Duikvaker (Houten, Pays-Bas): 2-3 février.

DykMassan (Stockholm, Suède): 16-17 mars.

Des salons supplémentaires 2019 seront ajoutés lorsqu’ils seront confirmés. Vérifiez régulièrement le programme pour avoir une liste mise à jour.

Nous espérons que vous nous rejoindrez à l’un ou à plusieurs de ces salons. Si vous souhaitez vous associer à nous dans l’un des villages PADI, contactez votre Regional Manager pour avoir davantage d’informations.

Comment générer des clients ambassadeurs

Ecrit par John Kinsella

C’est un matin humide et maussade, la circulation est épouvantable et la route est longue. Parfait. Une poignée de tracts faisant la promotion d’une expérience de plongée Discover Scuba® Diving (DSD®) deux pour le prix d’un, vous vous déplacez prudemment entre les files de voitures, en établissant un contact visuel avec les conducteurs qui ont l’air de s’ennuyer. La plupart des gens descendent leur fenêtre, curieux sans aucun doute par nos combinaisons de plongée colorées. Nous sourions, leur remettons un dépliant et leur donnons une brève explication : oubliez tout le trafic, c’est le moment d’apprendre à plonger. Au moment où nous arrivions au magasin de plongée à neuf heures, le téléphone n’arrêtait pas de sonner. C’était la promotion la plus efficace que nous ayons jamais organisée.

Pendant des années, nous avons cherché à savoir pourquoi de nouveaux plongeurs venaient dans notre magasin. Avant l’apparition de logiciels de gestion de plongée haut de gamme tels que EVE, nous avions conservé un simple tableau avec le nom du plongeur et quelques mots décrivant comment ils avaient entendu parler de nous et pourquoi ils s’étaient inscrits. Nous avons calculé cela tous les mois et, à cette exception près, tous les mois, la raison principale était les recommandations. Courir dans la circulation en heure de pointe en combinaison de plongée, semble-t-il, est l’exception qui confirme la règle.

C’était il y a 30 ans, et je doute que nous nous en tirions aujourd’hui. Cela laisse donc les recommandations en haut de la liste. De plus, lors d’un récent cours Open Water Diver, chacun des huit nouveaux plongeurs était présent parce qu’un ami ou un collègue l’avait personnellement recommandé. Ceci est un excellent exemple de bouche à oreille.

L’importance des clients ambassadeurs – les personnes responsables du marketing de bouche à oreille et des recommandations – pour que votre établissement dépasse toutes les frontières. PADI® Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA) a récemment publié un livre blanc intitulé « Analyse de l’industrie de la plongée au Royaume-Uni ». Ce rapport résume les principales conclusions d’une enquête exhaustive sur les centres de plongée PADI au Royaume-Uni. Il offre également des conseils, basés sur ces conclusions, pour aider les centres de plongée à dynamiser leur activité.

Dans la section Marketing pour Nouveaux Plongeurs, le livre blanc indique que les nouveaux plongeurs sont la pierre angulaire de votre établissement. Ce ne sont pas seulement des clients actuels, mais aussi des futurs clients. Il identifie ensuite deux sources de nouveaux plongeurs : les DSD et les clients potentiels.

Pour les DSD, il est conseillé de :

  1. Utilisez le Guide du participant Discover Scuba Diving et le système correctement.
  2. Incluez du temps pendant l’expérience de plongée pour expliquer les avantages d’une formation complète et la manière de la compléter.
  3. Incitez aux participants à s’inscrire immédiatement.
  4. Assurez-vous que les participants savent qu’ils peuvent compléter les compétences du milieu protégé numéro 1 pendant leur DSD – ils ont déjà commencé le processus.
  5. Motiver votre personnel. Le livre blanc indique que « Les professionnels PADI passionnés convertiront les étudiants en plongeurs actifs – assurez-vous de les soutenir et de les récompenser pour leur réussite ». Si vous ne les aidez pas à le faire et que cela n’en vaut pas la peine, il vous manque une pierre angulaire au développement de votre établissement.

Pour les clients potentiels (nouveaux clients), le livre blanc recommande de :

  1. Utilisez le logo PADI.
  2. Assurez-vous d’utiliser efficacement la page Facebook de votre centre de plongée.
  3. Soyez innovant – contactez votre communauté locale.
  4. Utilisez vos étudiants – le bouche à oreille reste le meilleur moyen d’attirer de nouveaux plongeurs.

Le livre blanc note que « les recommandations personnelles sont de puissants outils de recrutement ». Encouragez les anciens étudiants en leur offrant des récompenses pour vous avoir amené un nouveau client. Les exemples incluent un cadeau pour chaque étudiant recruté ; réduction sur leur prochain cours ; ou une réduction sur le cours s’ils persuadent un ami de les joindre.

En générant des clients ambassadeurs, assurez-vous qu’ils utilisent des méthodes qui ont fait leurs preuves pour votre établissement et d’en récolter les fruits.

Vendre de la plongée comme cadeau

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Le comportement et les tendances des consommateurs montrent que les gens préfèrent de plus en plus les expériences aux choses. Votre établissement de plongée devrait en tirer parti en proposant la plongée sous-marine à des clients nouveaux et existants. Mais comment ?

Dans la boîte à outils de marketing numérique de Retailer et Resort Association, vous disposez de deux produits phares : Discover Scuba Diving et e-Learning. Malgré la différence de promotion, la mise en place est la même. Choisissez la promotion qui correspond le mieux à votre type d’établissement, puis suivez les instructions ci-dessous pour une campagne multi-plateforme synchronisée.

  • Alertez vos clients avec un courriel. Utilisez l’en-tête de courrier électronique de campagne spécifique dans la boîte à outils. Assurez-vous que votre ligne d’objet et vos snippets sont écrits de façon pour attirer la curiosité. Vous voulez vous assurer que le plus grand nombre de clients possible ouvre le courriel, puis clique sur la promotion en question.
  • Les utilisateurs doivent être dirigés depuis ce courriel vers une page d’accueil ou un article de blog spécifique. Assurez-vous que vous avez mis en place une image du site Web et une image du blog pour une bonne cohérence.
  • En plus de cela, mettez à jour vos canaux de médias sociaux avec les images optimisées. Mettez à jour votre page d’accueil Facebook, votre publication Facebook, votre publication Instagram et votre publication Twitter. Gardez à l’esprit la règle des « 80-20 » pour les publications sur le réseaux social Facebook. Vous souhaitez que 80% de vos messages restent attrayants et amusants, les 20% restants étant destinés aux ventes. Ne spammez pas vos clients avec vos ventes.
  • Pour une intégration complète, utilisez des supports hors ligne tels que des affiches et des dépliants pour promouvoir dans votre établissement ou dans des endroits tratégiques.

Digital Toolbox

Avant de mettre en place le plan marketing, assurez-vous que la promotion correspond à votre établissement. Discover Scuba Diving est peut-être considéré comme plus abordable et conforme au budget des cadeaux. Vous vous attendez donc à une utilisation plus importante. Dans cet esprit, assurez-vous que vos tactiques de conversion sont en place. L’objectif ici n’est pas de vendre 10 chèques cadeaux DSD pendant la période de Noël. L’objectif est de vendre 10 cours PADI Open Water Diver, en utilisant les chèques-cadeaux  DSD comme nouvel outil d’acquisition de plongeur. Insistez sur le fait que l’expérience Discover Scuba Diving peut être pour le cours complet PADI Open Water Diver et envisagez de prendre un acompte avant même d’entrer dans l’eau.

Grâce à l’apprentissage en ligne, vous saurez dès le départ que vos plongeurs stagiaires sont engagés et désireux d’approfondir la plongée. Cela vous permettra de vendre déjà Advanced Open Water pendant la formation Open Water. L’abonnement à l’e-Learning peut être inférieur aux chèques cadeaux DSD, mais les avantages pourraient être plus importants.

Opportunités de développement commercial en utilisant les Spécialités Distinctives Emergency First Response

Votre marché local a-t-il besoin d’une formation supplémentaire en secourisme qui n’est pas immédiatement disponible dans la gamme actuelle des cours EFR ? Par exemple, y a-t-il une réglementation locale imposée en matière de formation en premiers soins pour les entreprises ou les industries locales ? Vous pensez peut-être que le programme EFR ne peut pas combler ces lacunes sur le marché, mais en utilisant la voie des Spécialités Distinctives Emergency First Response, c’est possible et vos affaires en premiers soins peuvent véritablement évoluer.

Alors, comment fonctionne la voie des Spécialités Distinctives EFR ? Une fois que vous avez une idée du thème de votre Spécialité Distinctive, il vous suffit de télécharger le Modèle de Spécialité Distinctive EFR, puis de l’utiliser pour rédiger votre propre Spécialité Distinctive. Ce modèle vous facilite considérablement la rédaction de votre cours.

Afin de vous apporter matière à réflexion, les exemples de Spécialités Distinctives EFR sont, notamment :

  • Soins primaires et Soins secondaires pendant les Festivals de musique
  • Sensibilisation et traitement du diabète

Une fois que vous avez rédigé votre Spécialité Distinctive EFR, faites-la nous parvenir par e-mail pour vérification.

Un Consultant pédagogique travaillera avec vous pour répondre à toute vos questions et, si votre plan de cours nécessite une révision, il vous fournira des commentaires pour ce faire. Une fois que votre Consultant pédagogique et vous-même serez satisfaits de la Spécialité Distinctive, le plan de cours et la candidature seront envoyés à un comité de révision pour qu’elle soit approuvée.

C’est aussi simple que cela. Les Spécialités Distinctives EFR sont une excellente opportunité pour ajouter à votre modèle commercial quelque chose d’unique dont les clients potentiels ont besoin ou souhaitent. Par ailleurs elles soutiendront vos plans commerciaux pour la croissance de vos affaires EFR.

Faire le Marketing de vos cours Emergency First Response

Rappelez-vous de votre premier cours de RCP ou de premiers soins, puis répondez à ces trois questions :

1) Qu’est-ce qui vous a convaincu de vous inscrire ?

2) Qu’est-ce qui vous a convaincu de choisir ce cours particulier ?

3) Avez-vous suivi d’autres cours ou êtes-vous revenu faire une remise à niveau avec le même instructeur ou le même établissement ?

Il est fort probable que vos réponses soient toutes très différentes, ce qui soulève quelques points importants. Primo, les gens ont toute une variété de raisons pour vouloir apprendre la RCP et les procédures de premiers soins. Cela peut aller du désir de savoir comment prendre soin d’un membre de sa famille à l’obligation de suivre un cours par un employeur. Deusio, dans de nombreuses régions, il y a un large choix de formations. La plupart des gens n’ont pas besoin de chercher bien loin pour trouver un cours qui corresponde à leurs horaires et à leur budget. Lorsque la formation est facile à trouver sur le marché, vous devez chercher un moyen de faire sortir vos cours du lot. Il vous faut un plan de marketing pour maintenir vos cours EFR complets. Déterminez qui sont vos participants potentiels et rédigez soigneusement votre message de marketing pour qu’il plaise à chaque groupe. Vous devez également organiser vos cours de manière à ce qu’ils soient pratiques et attrayants pour les éventuels clients.

Nous pouvons diviser cette démarche en trois étapes simples :

  1. Participants potentiels : tout le monde peut suivre une formation en secourisme ; le marché potentiel est donc considérable. Commencez par vous renseigner sur les personnes qui pourraient avoir besoin d’une formation en RCP et en premiers soins dans votre région pour vous aider à vous concentrer sur des groupes spécifiques. Cette formation est souvent obligatoire pour assurer certaines fonctions, tels que la puériculture, la surveillance de personnes ou les permis de conduire commerciaux. Essayez également de communiquer avec toute personne impliquée dans des organisations telles que les écoles, les universités ou les groupes de jeunes.
  2. Développer un contact : vous pouvez communiquer avec ces groupes de diverses façons – l’e-mail direct, les lettres ou les appels téléphoniques peuvent tous être des méthodes efficaces. Essayez d’identifier le décideur comme point de contact et de lui parler en personne (en affaires, il peut s’agir du responsable des ressources humaines, alors que dans un club sportif, c’est probablement le président ou l’entraîneur).
  3. Insistez sur les avantages ! N’oubliez pas de bien détailler les énormes avantages de vos cours EFR. Par exemple, le fait que vous pouvez offrir des cours de premiers soins spécialement pour enfants, une formation en DAE ou en soins secondaires indépendants. Les cours EFR sont basés sur des directives médicales internationalement reconnues et sur le fait que vous pouvez proposer des options d’apprentissage polyvalentes.

Soyez prêt à assurer le suivi de vos contacts avec d’autres communications et d’autres informations.

Pour avoir davantage de détails sur la manière de faire le marketing de vos cours EFR, n’oubliez pas de vous référer à votre EFR Instructor Manual (page A20) ou de contacter votre EFR Instructor Trainer afin de vous guider.

Comment promouvoir les voyages de plongée en groupe

Vous voulez des conseils sur la façon de planifier, d’organiser et de commercialiser les meilleurs voyages de groupe pour vos plongeurs ? Voici le premier des huit conseils pour vous aider. Ne manquez pas de regarder prochainement ici pour plus de conseils :

Destination

Où vos clients veulent aller ? Quelque part loin et exotique ou plus proche de chez vous ? Sont-ils plus intéressés par la vie marine que par la plongée sur épave ?

Les destinations lointaines et exotiques peuvent nécessiter des budgets plus importants. Vous voudrez donc déterminer si vos plongeurs sont prêts à payer un supplément pour une expérience inoubliable. Sinon, vous devrez peut-être envisager une destination plus proche ou plus abordable.

N’oubliez pas que les saisons influencent fortement les conditions de plongée et l’observation de la vie marine. Par conséquent, une destination idéale en juin peut ne pas l’être en septembre.

Tenez compte de toutes ces questions lorsque vous choisissez votre destination pour vous assurer que le voyage vous convient et que vos plongeurs sont enthousiastes.

Une des meilleures façons de déterminer ce qui intéresse vos plongeurs, où ils veulent aller et même combien ils sont prêts à dépenser, est de leur demander. Examinez la base de données de vos plongeurs pour vous assurer que vos voyages sont inscrits au calendrier pour répondre à leurs besoins et à leurs intérêts.

PADI TRAVEL

Vous n’êtes pas encore affilié PADI Travel ™ ? Vous pouvez en apprendre davantage sur les avantages et sur la manière de développer votre business en tirant parti de vos voyages ou activer votre compte d’Affiliation maintenant.

Obtenez une réussite domestique avec un magasin de plongée « tiers-lieu »

Évaluer la concurrence de votre commerce de plongée et analyser les résultats ? La rue marchande locale a-t-elle des difficultés ? Est-ce le pouvoir d’achat ? Les clients potentiels préfèrent-ils passer leurs week-ends assis dans des cafés à la mode au lieu d’apprendre à plonger ?

Il s’agit peut-être là de préoccupations valables, mais ce ne sont pas vos plus sérieuses menaces. Votre plus grande concurrence provient des clients eux-mêmes. À l’heure actuelle, les clients sont plus avisés qu’autrefois. Ils font attention à la façon dont leur argent est dépensé et avec qui ils le dépensent. Ils ont besoin d’expérience, de contenu, de validation, de réassurance et de personnalisation. Ils aspirent à une amélioration de leur mode de vie. Pour les consommateurs d’aujourd’hui, les relations transactionnelles appartiennent au passé – à présent, vendeur et acheteur sont tous deux impliqués dans une relation émotionnelle.

Dans cette perspective, créez un magasin de plongée « tiers-lieu ». Un lieu loin du domicile et du travail où les clients s’y sentent bien. Si votre magasin de plongée fait la promotion d’un environnement transactionnel, deux options se présentent au client : acheter quelque chose ou s’en aller. En revanche, l’environnement « tiers-lieu » lui permettrait de s’asseoir et de discuter en dégustant un café – et, songez-y, les gens boivent plus de café que jamais auparavant, donc ne négligez pas sa qualité ! Dans cet environnement, vous pouvez rassurer votre client en lui expliquant que la plongée est l’incarnation de l’amélioration du style de vie. Via les Piliers du changement de PADI, vous confirmez que la plongée sous-marine est un investissement riche en expériences qui vaut son prix.

Pour assurer une réussite domestique, vous devez adopter le processus de réflexion de la génération du millénaire. Par exemple, considérez ces deux messages publicitaires sur Facebook :

  • 10 % de réduction sur le cours PADI Open Water Diver avec ABC Diving. En savoir plus !
  • ABC Diving recrute des défenseurs de l’océan ! Rendez-nous visite au magasin pour protéger notre planète océan !

Le premier message est purement transactionnel et bien loin de la façon dont les clients expérimentés réfléchissent. Diffuser ce message dans votre marché domestique servirait non seulement à confirmer les craintes du client avisé – vous êtes encore un autre commerce qui cherche à faire de l’argent rapide.

Maintenant, considérons le second message. Vous vous êtes écarté de la transaction et vous vous concentrez sur la construction d’une relation. Là, vous recrutez car vous faites appel aux émotions et créez un environnement à l’écart du domicile et du lieu de travail, où les clients peuvent s’épanouir en pratiquant une activité. Cela va au-delà de la vente d’un cours de plongée. C’est vendre un style de vie et, éventuellement, un changement de carrière.