Zorgen voor ambassadeurs

Het is een klamme, druilerige ochtend, het is weer drama op de weg en er staan overal file’s. Perfect! Met een hand vol flyers waarmee we een “twee voor de prijs van één”-aanbieding doen voor de Discover Scuba® Diving (DSD®)-ervaring, banen we ons voorzichtig een weg tussen de twee rijen auto’s door. We maken oogcontact met de bestuurders die verveeld voor zich uit staren. De meeste doen hun raampje omlaag, ongetwijfeld nieuwsgiering over ons natpak wat we op dat moment dragen. We glimlachen, reiken hen een flyer aan en geven ze een beknopte toelichting: vergeet het verkeer en de files, het moment is aangebroken om te leren duiken. Zo tegen negen uur komen we weer aan bij het duikcentrum. De telefoon stond rood gloeiend. Het was de meest effectieve promotie die we ooit hebben gedaan.

Jaren lang hebben we steeds onze best gedaan om te achterhalen waarom nieuwe duikers het duikcentrum binnen komen wandelen. Voor de komst van high-end duikmanagementsoftware zoals EVE, hielden we een eenvoudig spreadsheet bij met de namen van de duikers, hoe zij aan onze naam zijn gekomen en waarom zij zich hadden ingeschreven. Elke maand keken we naar het totaal en iederemaand bleek dat de belangrijkste reden waarom mensen bij ons uitkwamen was dat zij via via over ons gehoord hadden. Die keer dat we in natpak automobilisten tijdens de spits gingen benaderen was de uitzondering op de regel.

Dat was 30 jaar geleden en ik betwijfel of dit tegenwoordig ook zou zijn gelukt. Dat betekent dat we het toch echt van de verwijzingen moeten hebben. En om dit punt nog eens extra kracht bij te zetten: tijdens de laatste Open Water Diver-cursus die we gaven was elke cursist van het groepje van acht nieuwe duikers bij ons uitgekomen dankzij een aanbeveling van een vriend of collega. Dit is een fantastisch voorbeeld van hoe goed mond-tot-mond-reclame kan werken.

Het belang van ambassadeurs – die mensen die voor mond-tot-mond-reclame en verwijzingen zorgen – voor jouw duikcentrum is extreem groot. PADI® Europe, Middle East and Africa (EMEA) publiceerde onlangs een ‘white paper’ getiteld “Analysis of the UK Diving Industry” (analyse van de duikbranche in het Verenigd Koninkrijk). Dit rapport bevat de belangrijkste bevindingen van een uitgebreid onderzoek onder PADI-duikcentra in het Verenigd Koninkrijk. Aan de hand van de onderzoeksresultaten worden ook adviezen gegeven om duikcentra te helpen door een boost te geven aan hun bedrijf.

In het hoofdstuk ‘Marketing to New Divers’ wordt aangegeven dat nieuwe duikers de basis vormen van jouw bedrijf. Ze zijn niet slechts klanten van dit moment maar ook je toekomstige klanten. Het rapport beschrijft daarbij twee bronnen van nieuwe duikers: DSD-ers en potentiële, nieuwe business.

Voor DSD-ers geldt het advies om:

  1. Het Discover Scuba Diving-deelnemershandboek en het -lessysteem op de juiste manier in te zetten.
  2. Tijd in te ruimen tijdens het ervaringsprogramma om deelnemers te informeren over wat de volledige cursus hen te bieden heeft en hoe ze deze cursus kunnen afronden.
  3. Deelnemers een prikkel te geven om zich direct op te geven.
  4. Deelnemers duidelijk te maken dat ze tijdens hun DSD al meteen de vaardigheden van de eerste beschutwaterles kunnen afronden – ze zijn feitelijk al met de cursus bezig.
  5. Je medewerkers te stimuleren en motiveren. De whitepaper geeft aan dat “gepassioneerde PADI-professionals cursisten enthousiast zullen maken voor de sport – ondersteun hen daarbij en beloon ze voor hun successen.” Je moet kunnen bouwen op je medewerkers als het gaat om de promotie van je Open Water Diver-cursus; zij vormen de basis van het aantrekken van nieuwe business. Maar je moet het wel interessant voor ze maken en hen daarbij ondersteunen.

Voor potentiële, nieuwe business staat in de whitepapier het advies om:

  1. Het PADI-logo in te zetten.
  2. De Facebookpagina van het duikcentrum effectief in te zetten.
  3. Innovatief te zijn – zoek de aansluiting met de plaatselijke omgeving.
  4. Je cursisten in te zetten – mond-tot-mondreclame is nog steeds de beste manier om nieuwe duikers aan te trekken.

De whitepaper merkt op dat “Persoonlijke aanbevelingen krachtige wervingsmiddelen zijn.” Stimuleer oud-cursisten om voor nieuwe business te zorgen door hen hiervoor te belonen. Bijvoorbeeld door hen iets gratis aan te bieden bij elke cursist die zij aandragen. Of korting op hun eerstvolgende cursus die zij of hun vriend of vriendin gaat volgen.

Zorg voor ambassadeurs op een manier die eerder is uitgeprobeerd en effectief is gebleken, en pluk daarvan de vruchten.

This post is also available in: en fr de it ru es